某涂料企業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化”咨詢(xún)案例

　　客戶(hù)行業(yè)：工業(yè)涂料研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售型企業(yè)

　　客戶(hù)背景：西南地區大型汽車(chē)、摩托車(chē)、木制家具涂料企業(yè)，產(chǎn)品獲得中國馳名商標。

　　問(wèn)題現狀：

　　1、公司經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，建立比較完善的組織管控體系和運作管理流程，但執行較差！

　　2、營(yíng)銷(xiāo)工作主要由各營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售員獨立完成，最近3年銷(xiāo)售增長(cháng)一直徘徊在±5%！

　　3、銷(xiāo)售人員對公司銷(xiāo)售額增長(cháng)沒(méi)有信心，特別是老客戶(hù)增長(cháng)需解決的品質(zhì)不穩定問(wèn)題、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)得不到相關(guān)部門(mén)有力支持的問(wèn)題等一直無(wú)法得到有效解決！

　　4、銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員均希望維持現有客戶(hù)，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的動(dòng)力、積極性！

　　伍略咨詢(xún)解決方案：

　　1、組建獨立的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部用于推進(jìn)公司新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。

　　2、建立“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部運作管控方案”、“客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理流程和制度”等，規范新客戶(hù)之識別、登記、開(kāi)發(fā)團隊組建、開(kāi)發(fā)費用預算、開(kāi)發(fā)計劃、開(kāi)發(fā)過(guò)程推進(jìn)、開(kāi)發(fā)檢討等作業(yè)。

　　3、建立“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)激勵方案”，實(shí)施新市場(chǎng)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項獎勵，以調動(dòng)由營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)等組成的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)團隊。

　　4、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、調色、制造4大部門(mén)，組建了30個(gè)針對重點(diǎn)客戶(hù)的增量項目組。

　　5、建立“老客戶(hù)增量管理方案”用于規范老客戶(hù)增量可行性識別、開(kāi)發(fā)團隊組建、增量行動(dòng)計劃、增量過(guò)程推進(jìn)、增量檢討等作業(yè)。

　　6、建立“老客戶(hù)增量激勵方案”，實(shí)施老客戶(hù)增量專(zhuān)項獎勵和增量提成等獎勵。

　　7、組織各增量團隊建立各自的增量策略、增量目標、增量行動(dòng)方案、增量檢討機制等。

　　8、組建公司新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)增量督查工作小組，按周督查各自行動(dòng)計劃的落實(shí)情況，并按期舉行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)公司級檢討會(huì )和老客戶(hù)增量公司級檢討會(huì )，確保新開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)方案、老客戶(hù)增量方案得到有效推進(jìn)和持續優(yōu)化。

　　伍略咨詢(xún)價(jià)值：

　　1、通過(guò)以上組織體系調整、流程制度體系優(yōu)化、績(jì)效薪酬機制配合、綜合方案的有效執行，該客戶(hù)在2013年實(shí)現新開(kāi)發(fā)大客戶(hù)6個(gè)，重點(diǎn)客戶(hù)增量23.55%；

　　2、一直比較抵觸管理咨詢(xún)公司的該公司總經(jīng)理面對以上系統和成績(jì)后，非常感概的說(shuō)：確實(shí)沒(méi)有想到伍略咨詢(xún)給我們設計的是一套非常有效的、非常適合油漆行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式改造方案！

　　3、該公司董事長(cháng)提出：和伍略咨詢(xún)公司的合作是長(cháng)期的，特別是希望向伍略咨詢(xún)提出的產(chǎn)品大類(lèi)事業(yè)部、利潤中心制方向發(fā)展，并能夠得到伍略咨詢(xún)在這個(gè)方面的技術(shù)支持！