某民企“經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)改進(jìn)”咨詢(xún)案例

客戶(hù)行業(yè)：家具設計、代加工

客戶(hù)背景：企業(yè)從事家具設計、代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)10年，老板對行業(yè)的發(fā)展趨勢和商業(yè)模式的認知不足、對品牌和營(yíng)銷(xiāo)管理的重視不足、對員工缺乏有效的賦能等因素，導致該公司一直未能在營(yíng)收規模上實(shí)現突破。

問(wèn)題現狀：

1)公司營(yíng)收收入維持在5000-6500萬(wàn)，已經(jīng)維持了3年沒(méi)有增長(cháng)；

2)公司最大業(yè)務(wù)員就是老板，銷(xiāo)售部門(mén)三人主要工作就是處理代工客戶(hù)的訂單接收、訂單交付跟進(jìn)；公司營(yíng)收中的95%為客戶(hù)指定品牌的代工。

3)公司沒(méi)有獨立品牌，產(chǎn)品缺乏買(mǎi)點(diǎn)。

4)工廠(chǎng)產(chǎn)能規模在7000萬(wàn)，制約了公司發(fā)展。

5)老板計劃投資2000萬(wàn)到區縣買(mǎi)地、建立獨立的工廠(chǎng)，擴大公司產(chǎn)能。

解決方案：

伍略咨詢(xún)顧問(wèn)劉建軍帶領(lǐng)團隊，提出如下經(jīng)營(yíng)管理改善方案，并督促老板將其給予了落實(shí)：

1)說(shuō)服老板，打消投資2000萬(wàn)用于購買(mǎi)工廠(chǎng)土地、建設工廠(chǎng)的想法；

2)說(shuō)服老板，將原計劃2000萬(wàn)投資中的150萬(wàn)用于品牌部門(mén)和品牌建設、100萬(wàn)用于營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、50萬(wàn)用于開(kāi)發(fā)團隊建設、500萬(wàn)用于新工廠(chǎng)租賃/裝修/設施設備添置以擴大公司的生產(chǎn)產(chǎn)能。合計投資800萬(wàn)用于改善營(yíng)銷(xiāo)團隊、品牌建設、研發(fā)團隊、產(chǎn)能等對公司銷(xiāo)售收入有重大影響的關(guān)鍵要素！

3)通過(guò)3個(gè)月時(shí)間：構建了4個(gè)人組成的市場(chǎng)部、撰寫(xiě)了品牌手冊和產(chǎn)品手冊、對公司新產(chǎn)品提煉了獨特的買(mǎi)點(diǎn)、選取了高性?xún)r(jià)比的品牌轉播渠道和品牌傳播方式。

4)通過(guò)3-6個(gè)月時(shí)間：建立了30人的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊、建立了業(yè)務(wù)人員獨立核算的營(yíng)銷(xiāo)模式、建立細化的營(yíng)銷(xiāo)操作管理體系、建立了動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)PK機制、建立營(yíng)銷(xiāo)規劃指導營(yíng)銷(xiāo)操作、基于產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)和品牌推廣規劃打造了樣板門(mén)店和樣板市場(chǎng)。

5)通過(guò)4個(gè)月，建立3個(gè)開(kāi)發(fā)工程師為核心的技術(shù)部門(mén)，基于市場(chǎng)調查和產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)要求啟動(dòng)了全新的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并完成了新產(chǎn)品的樣板試做與市場(chǎng)產(chǎn)品測試。

6)通過(guò)6個(gè)月，基本做到了：工廠(chǎng)租賃場(chǎng)所的尋找、新工廠(chǎng)場(chǎng)所的裝修、新設備安裝與調試，使產(chǎn)能達到了1.0億的產(chǎn)值能力！并為預備了后續將能夠達到1.8億產(chǎn)值的生產(chǎn)場(chǎng)所！

項目效果：

1)通過(guò)1年的運作，公司基本固化了公司的核心經(jīng)營(yíng)管理團隊，包括品牌負責人、營(yíng)銷(xiāo)負責人/營(yíng)銷(xiāo)區域負責人、開(kāi)發(fā)負責人、工廠(chǎng)負責人、財務(wù)負責人。

2)營(yíng)銷(xiāo)團隊、營(yíng)銷(xiāo)模式運行順暢，在完整的1年的經(jīng)營(yíng)數據中，自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售收入貢獻率和利潤貢獻率已經(jīng)達到了35.6%和42.7%。

3)公司現有產(chǎn)能、未來(lái)的生產(chǎn)場(chǎng)所將能夠基本滿(mǎn)足公司未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)增長(cháng)。

4)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)運作體系基本成熟；從新產(chǎn)品市調、新產(chǎn)品立項、開(kāi)發(fā)費用預算、新產(chǎn)品設計與試樣、試產(chǎn)、新品上市測評、買(mǎi)點(diǎn)提煉等全流程運行順暢。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵機制行之有效，改善了常規技術(shù)人員工資體系缺乏激勵作用的局限！